7.客戶的反駁意見可分為三個類別價格、產(chǎn)品或服務(wù)、缺乏興趣或緊迫感。
8.一次成功的銷售演示需要一項(xiàng)技巧的支持縝密的組織、有效的宣講、巧妙的酒店VI設(shè)計(jì)視覺輔助工具。
9.銷售人員都應(yīng)準(zhǔn)備工作日志，決定未來兩周的時間分配，并根據(jù)工作的輕重緩急來調(diào)整工作的重點(diǎn)。關(guān)鍵客戶的管理有助于銷售人員劃分客戶層次，為酒店贏得最大的利益。
知識鏈接
一、拜訪會議策劃人的步驟
      第一步：訪前計(jì)劃。
      許多酒店，移至那些利用發(fā)送清單來發(fā)展新的銷售渠道的酒店，也會利用發(fā)送調(diào)查表或打電話的方式來收集潛在客戶的信息。一旦確定某個潛在主顧確實(shí)有希望成為你的客戶，就一定要與其接觸，嘗試進(jìn)行銷售。主動與對此毫無興趣的潛在主顧接觸面進(jìn)行的銷售訪問被稱做初探，其預(yù)期的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于與老客戶或者別人推薦的客戶打交道的成功率。
     

      如果你為訪問提前做一些準(zhǔn)備工作，就能夠提高工作效率。你可以給接觸的人寄去關(guān)于會議設(shè)施介紹的小冊子，附帶一封私人信件。幾星期之內(nèi)沒有回音就再寄一封信，然后打電話約見面時間，如果沒有約到，就再試一次。不要拘泥于通電話前必須預(yù)約的束縛。當(dāng)你為另一個約見來到該地區(qū)時，初探是值得一試的。按照地理位置做出你的客戶名單索引，把初探和約見結(jié)合起來增加你銷售訪問的次數(shù)。

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