四  電話銷(xiāo)售的結(jié)束技巧
     酒店銷(xiāo)售人員可以使用以下幾種技巧來(lái)結(jié)束電話銷(xiāo)售：
(1)征詢(xún)業(yè)務(wù)的方式可以是簡(jiǎn)單的“詢(xún)問(wèn)”，例如“我是否能為您的地區(qū)經(jīng)理們預(yù)訂7月12日周一的會(huì)議室?”然而，這種問(wèn)題使得回答只局限于“是”或“否”，因而銷(xiāo)售人員受到了很大的局限。
(2)另一種更為有效的技巧是假設(shè)客戶(hù)的回答是積極肯定的，以這種態(tài)度去與客人溝通效果會(huì)更好。
(3)強(qiáng)迫選擇方式使得客戶(hù)只能從銷(xiāo)售人員所提供的選擇中挑選，這種方式比前兩項(xiàng)方式更具有控制性，因?yàn)殇N(xiāo)售人員所問(wèn)的不只是“是”或“否”，而且是“哪二個(gè)”。
(4)每項(xiàng)演示結(jié)束后，銷(xiāo)售人員可稍事停頓，然后征詢(xún)業(yè)務(wù)的可能并等待客戶(hù)的答復(fù)。這種方式在電話銷(xiāo)售中尤其有效，因?yàn)樵陔娫捊涣髦校藗兺y以忍受沉默，沉默后第一個(gè)開(kāi)口發(fā)言的人被視為弱者。如果銷(xiāo)售人員開(kāi)口，客戶(hù)就避開(kāi)了做決定的選擇：如果客戶(hù)開(kāi)口，那就必須做出決定。
    

     針對(duì)客戶(hù)的反駁，銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該正視事實(shí)，然后使用酒店所提供的優(yōu)惠來(lái)回復(fù)，最終取得合同的簽訂。不妨首先引用客戶(hù)所提出的積極建議，然后使用一系列的總結(jié)性建議來(lái)征詢(xún)客戶(hù)的業(yè)務(wù)要求。
五  促銷(xiāo)、服務(wù)和公關(guān)形式的電話拜訪
     銷(xiāo)售人員或以電話作為銷(xiāo)售工具的員工可以使用電話向客戶(hù)推出特別的報(bào)價(jià)。例如：酒店VI設(shè)計(jì)的廣告中寫(xiě)的“熱線”電話可為酒店帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)。
 

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